ANN ARBOR – A terceirização nas produções tem levado à redução de custos e o acesso a novos mercados, mas também cria um novo problema para as grandes empresas, caso elas passem a competir com seus fornecedores.

Em o que é conhecido como valor de cadeia escalada, alguns fabricantes contratados ganham experiência suficiente para fazer seus próprios produtos e consequentemente competir no mesmo mercado que seus clientes. Por exemplo, tanto a Samsung, quanto a HTC (empresa multinacional taiwanesa de smartphones e tabletes), começaram como fornecedores antes de lançarem seus próprios produtos de sucesso.

Uma nova pesquisa do professor de Estratégia Brian Wuda, da Universidade de Michigan, e do professor Zhixi Wan, da Universidade de Oregon, lança uma luz sobre como lidar com este fenômeno emergente.

“É uma situação muito dinâmica, e qualquer reação ao valor de escalada tem que ser considerado em um contexto geral pela indústria, considerando sua situação e a situação do fornecedor”, disse Wu.

As respostas automáticas são: ou cortar o fornecedor ou encontrar uma maneira de pagar mais. Mas isso não leva em conta os riscos de cada ação ou as condições do mercado.

O estudo mostra uma terceira opção que é, muitas vezes, mais otimista: a construção de uma espécie de relacionamento estilo “aprendiz” com um fornecedor. Nesse caso, o fornecedor aceita margens inferiores no início do relacionamento considerando que vai se beneficiar ao receber um ‘know-how’, ou seja um conjunto de conhecimentos práticos sobre a concepção e a comercialização de um produto.

Isto dá ao comprador tempo para projetar a próxima geração deste produto. Nesse ponto, tanto o fornecedor, quanto o comprador podem decidir se vale a pena continuar o relacionamento.

“Nosso modelo mostra que não é uma questão de saber se corta ou mantem o fornecedor, mas de quando”, disse Wu. “Quais são as condições de mercado, e qual é o momento certo?”

Muitas vezes, ao reagir no momento em que um fornecedor se torna um concorrente, a empresa não consegue avaliar todos os riscos envolvidos. Cortar o fornecedor pode tanto significar produzir os componentes em casa – o que é politicamente popular, mas caro quando feito às pressas – quanto encontrar novos fornecedores, o que também é caro, com um resultado incerto.

Mas o futuro também é incerto para os fornecedores que desejam entrar no mercado com seus próprios produtos. É uma jogada arriscada, e a maioria falhará em vez de ter sucesso.

“É caro e difícil subir na cadeia de valor, e não há nenhuma garantia de um retorno certo”, disse Wu. “É como qualquer outra atividade empresarial em que a maioria dos fornecedores irá falhar. Se você pode pagá-los o suficiente, talvez eles não vão correr esse risco. Mas você sempre tem que medir os seus próprios interesses comerciais.”

O estudo, “Quando Fornecedores Sobem a Cadeia de Valor: Uma Teoria do Valor da Distribuição em Relações Verticais”, ou “When Suppliers Climb the Value Chain: A Theory of Value Distribution in Vertical Relationships,” será publicado na próxima edição da revista Science Management.

Study
Brian Wu