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研究: 面对电商,实体店如何脱颖而出?

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is-it-just-touch-and-go-for-brick-and-mortar-stores-orig-20170727越来越多的业主转成电商或微商,那么实体店业主怎么竞争呢?

最简单的做法就是,提醒消费者可以触摸商品,密西根大学罗斯商学院营销教授Rajeev Batra表示。另外,寻找到对的消费者也同样重要。该研究发表在7月份的零售期刊(Journal of Retailing)。

根据这份由密西根大学领衔,兰州大学及中山大学共同完成的最新研究显示,如果消费者对商品的心理表征(Mental Representation) 是具体的,那么触摸商品后会增加购买愿望。如果消费者对商品的心理表征是抽象的,那么是否触摸商品对购买欲望无太大影响。

受试者在三个不同的实验中,查看购买马克杯、鼠标及笔的情况。研究者发现对于具体性思维的消费者,是否能触摸商品,对其购买意愿有很大影响。具体性思维的消费者更加冲动,自我激励程度低,追求多样,更容易受外界影响。而抽象性思维的消费者, 被视为喜欢问"为什么"的人, 更加追求意义,衡量行为的利弊。 抽象性思维的消费者,购买欲望并不受是否能触摸到商品影响。

Batra教授表示: "这些第一次显示消费者认知风格在虚拟与实体环境里如何影响他们决策的研究。" 他建议实体店应该多向具体性思维的消费者做活动。